做了半年 Token 黃牛：回報率不如直接去打工

一名中國 AI 中轉站經營者開源搭建流程，揭示合規帳號成本高、價格戰失控，大玩家靠生態補貼收割，個體難靠差價盈利。（前情提要：臺中自助餐店靠 AI 結帳打破「被當盤子」老闆：客訴少九成）（背景補充：為什麼我說「AI 大規模搶走人類工作」是幻想）上時間成本，做中轉站的回報率不如直接去打工。幾天前，Sukie 把她中轉站的搭建流程全部開源，從伺服器採購到技術配置再到行銷獲客，一條龍寫成了教程。這篇貼文在社交媒體上單日為她帶來了幾十個新增使用者。我們找到 Sukie，想和她聊聊，真正做過這門生意之後，看到的東西和外面有什麼不一樣。中轉站賽道過去一年裡經歷了完整的週期，從悶聲發財到紅海廝殺，再到大佬入場收割。動察 Beating 此前報道過一位只做 B 端的站長 Mo《Claude 要求實名驗證後，一箇中轉站站長的思考》，她的故事呈現了中轉站這門生意的日常運轉和它觸及的全球 AI 訪問落差。這一次的講述者 Sukie 提供了另一個切面：一個有完整商業思維的人，把技術、行銷、合規全部跑通之後，為什麼還是沒賺到錢。當一門生意的門檻低到任何人都能進場，而利潤又註定只有灰色操作或生態套娃才能正向增長，留給中轉站合規獨立營運者的空間到底在哪裡？以下是 Sukie 的講述。我們的號池主要有兩個來源，合夥人在新加坡那邊提供一部分，我們自己註冊一部分。自己註冊的走合規路徑，用真實的支付方式和身份資訊註冊。這類帳號成本高、獲取慢，但穩定性最好。產業裡也存在一些來路不明的帳號，有人會買被盜的帳號、用虛假身份、甚至用機器人批次註冊。便宜，但風險高，一旦被上游平台關聯溯源，整個號池可能被一鍋端。這也是為什麼我們的成本下不來，合規來源的帳號本身就貴。這是中轉站產業的一個核心矛盾，要麼便宜但有合規風險，要麼貴但能長期跑。我們選了後者。 2024 年，產業還有 30% 到 40% 的毛利空間。前 20 個有規模的中轉站基本都在賺錢，競爭的維度是穩定性和客服體驗，不是價格。轉折點在 2025 年下半年。一波接一波新玩家進場，每一波打更低的價格。先是八折，然後七折、六折，到 2026 年初已經有人打到官方價的五折甚至三折。現在的狀態是，願意按健康毛利定價的玩家活不下去，因為使用者都跑了；打超低價的也活不下去，因為成本壓不到那個水平，只能靠灰色操作維持。從產業角度講，如果用合規來源的號池，加上人力和伺服器成本，盈利的最低定價大概在官方價的七到八折。低於這個區間，要麼號池來路有問題，要麼是在燒投資人的錢。官方價的 10%，用合規手段是不可能盈利的，因為上游帳號本身的費率就不止 10%。開發者社群裡有口碑流通，短期靠超低價吸引來的使用者，發現服務質量有問題、token 計數對不上、模型輸出不一致，會很快流失。但流失之後他們帶著對整個產業的不信任離開，傷的是整個賽道。我犯的最大錯誤，是人在美國，卻選擇賺人民幣。我們的成本是美元結算的，號池、伺服器、支付通道全是美元，但收入是人民幣，收的還是中國市場對價格最敏感的開發者群體。中國使用者對價格極度敏感，付費意願和付費能力跟歐美客戶比不在同一檔。人在美國就應該直接做歐美企業的生意，賺美元。給中國市場賣中轉站，等於把地理位置的優勢全部抵消，反而吃了匯率和支付的雙重虧。支付鏈路有問題，定價競爭也很激烈，但根本原因還是客群本身的付費天花板低。賺的是辛苦錢，從買伺服器到把中轉站跑起來，一個略懂技術的人花一兩週能搞定，真正消耗精力和錢的是營運環節。消耗最大的是號池維護。帳號被封控、凍結，每天都要監控狀態，定期補充新號。一般中型中轉站的池子是幾百到幾千個帳號的級別。上游平台的風控政策、請求模式像不像人、帳號來源質量，都是影響封控的因素。這三塊加起來，整體封號率在持續上升。有的號能活幾個月，有的註冊當天就會被風控。第二個消耗是客服。中轉站使用者大多是開發者，問題都非常具體，比如為什麼 token 計數對不上？為什麼響應慢？為什麼這個模型今天報錯？每一個都得回答，不然口碑會崩。中小企業貢獻最大的客單價，AI 套殼創業者貢獻最大的活躍使用量，個人開發者貢獻最大的使用者基數但單價最低。最難伺候的是 AI 套殼創業者，對價格極度敏感，每月比價遷移，留存率最低；請求量波動極大，一個產品突然上了熱搜，請求量一天翻 100 倍能把號池壓崩。反饋也迅速，開發者社群裡一句「不好用」，傳播速度比 B 端客戶快得多。最好伺候的反而是有專門技術對接人的中小企業，流量穩定、付費及時、要發票要合同，來回幾次就能建立長期合作。管道上來看，也是人民幣更難賺。這次我在 X 上開源中轉站方法論，拉新了幾十單。海外開發者的付費意願和決策速度比國內高一個量級。社群裂變和代理分銷轉化最好，因為中轉站信任成本極高，熟人推薦的效率比冷流量高十倍以上。 SEO 和小紅書是慢但穩的管道。SEO 使用者購買意圖最強，但流量小、成長慢，需要三到六個月才見效。小紅書流量大、轉化中等，使用者主要是 AI 應用層的開發者和早期創業者。投入產出比最差的是抖音和閒魚，抖音演算法對技術內容不友好，投了流還不如自然增長；閒魚使用者期望幾十塊錢解決問題，但我們的成本結構不允許那種定價，來諮詢的人多下單的少，每個諮詢都耗時間。第三個是合規和支付，跨境收款每一筆都要仔細處理。比如我們的學術客戶要合同，海外客戶走美元通道，國內客戶用人民幣要解決主體和發票問題。每一類客戶都有獨立的合規流程。還有一塊是反薅羊毛，開源和免費試用一開放，立刻就會有人寫指令碼批次註冊薅免費 token，每週都要更新一次防禦策略。新人最容易低估的就是這些營運板塊的細節，門檻低意味著卷得快，卷得快意味著沒護城河。前兩週孫哥、傅盛甚至川普家族都下場做中轉站的生意，這門生意已經走到了一個拐點。孫哥主打隱私匿名加價格全網最低，傅盛主打全場八五折，Trump 家族直接砍 35%，最貴套餐 9999 美元送海湖莊園門票。三個人切的客群完全不一樣，但他們本質是把上游模型的 API 加個殼轉賣，誰也不是真靠中轉差價活著。孫哥的正菜是鏈上的支付沉澱，中轉站收的錢透過區塊鏈結算，等於給波場製造交易量。傅盛的正菜是獵豹移動業務轉型的故事，給資本市場講 AI 的故事。川普家族的正菜是 WLFI 代幣和 USD1 穩定幣，中轉站只個是引流工具。對他們三方來說，中轉差價根本不是利潤來源。他們可以用中轉站虧本拉使用者，再從使用者身上賺生態、代幣、品牌的錢。這就是為什麼這門生意對個體不友好，產業裡賺錢的人要麼在吃灰色操作的資訊差，要麼在用中轉站餵養另一門更大的生意。兩頭都不是我們。所以這也是我選擇公開中轉站生意的原因，一方面可以做個行銷，這兩天開源貼文的傳播率遠高於之前的廣告帖。第二個就是產業貢獻了，中轉站被妖魔化很嚴重，外界覺得全是灰產、擦邊、騙子。但有合規做這件事的人。我們把搭建流程公開出來，讓更多人知道技術不是黑盒。這門生意的護城河本來就薄，但被一些黑箱操作的玩家透過資訊差維持了高毛利。開源之後散戶都能自己搭，黑箱玩家的技術門檻溢價就消失了，剩下的真本事是號池穩定性、客服體驗、合規能力。所以讓產業更卷一點的真實含義是，把卷價格轉向卷服務質量。對我們來說，這是把戰場推到對我們有利的方向。繼續在 C 端散戶戰場上卷價格已經沒有意義，我們把工具開源出去，讓小玩家自己搭，反而能讓我們專注做利基市場的高毛利客戶。不過我勸還想來做這行的朋友，不要輕易入局。如果你只是想賺點零花錢，自己用得上又能賣給身邊幾個朋友，可以試著做，技術門檻不高，自己跑一個方便自用，順便賺回伺服器錢。如果你想把這個當創業專案全職投入，不要做。高階玩家背後都有自己的生態，超低價的玩家在用灰色手段，你合規做沒法跟他們卷價格。那如果你已經入場，就專注做利基市場，比如 B 端、學術機構、或者海外市場。 AI 產業裡更值得投入的方向太多了，沒必要押在一個沒護城河的賽道上。中轉站只是入場券，不是終點。